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¿Dónde se están perdiendo tus negocios?
Diez preguntas para equipos que venden, sobre el camino de la primera visita al negocio firmado. Un minuto. Obtienes un puntaje, las fugas que más importan y qué hacer con cada una.
- Un puntajeSobre 100, con lo que significa para ti.
- Tu listaQué ya tienes, qué está a medias, qué falta.
- Qué hacerUn arreglo para cada brecha, con pasos para revisarlo tú mismo.
- Un reporte para compartirPor correo si lo quieres, listo para reenviar a tu equipo.
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Un pipeline que puedes dirigir
Lo básico para que no se escapen prospectos ni negocios ya está. Lo siguiente es ver más: cada llamada revisada, cada alerta verificada, cada canal conectado a los ingresos. Ahí es donde la IA sobre tus propios datos de ventas se gana su lugar.
Probablemente se te escapan negocios
Falta parte de lo básico que mantiene los negocios en movimiento. Cada punto de abajo es una fuga o un punto ciego que la esconde. Atiéndelos en orden: siguen el camino de la primera visita al negocio firmado.
Fugas que todavía no ves
Faltan varias bases, así que se pueden perder prospectos y negocios sin que nadie vea dónde. Empieza por el primer punto: mientras cada prospecto no tenga su fuente y cada negocio su siguiente paso, cualquier otro arreglo es adivinar.
Por dónde empezar
- ¿Cada prospecto nuevo llega a tu CRM con su fuente: campaña, sitio de referencia o búsqueda?
Registra la fuente de cada prospecto, de forma automática: etiquetas de campaña, el sitio de referencia y la primera página que vio. Así sabes qué canal trae los negocios que se cierran, y pones el presupuesto ahí.
- ¿Tu formulario o tu primer contacto califica al prospecto: qué necesita y cuándo quiere empezar?
Haz dos preguntas de calificación desde el inicio: qué necesita y cuándo. Tu equipo responde primero a los mejores prospectos, y cada uno llega al CRM ya clasificado.
- ¿Cada prospecto nuevo recibe respuesta en menos de un día hábil, aunque alguien esté fuera?
Haz que la primera respuesta sea automática y que el seguimiento tenga dueño. Un acuse inmediato mantiene la atención del prospecto; un responsable con nombre y una alerta aseguran que una persona le dé seguimiento el mismo día.
Lee: Producción: lo que un prototipo se salta y un sistema real no puede
- ¿Cada cliente está registrado una sola vez en tu CRM, sin contactos ni empresas duplicadas?
Une los duplicados y acuerda una sola regla para emparejar registros. Cuando el mismo cliente existe dos veces, la actividad se reparte entre registros, los seguimientos chocan y los reportes lo cuentan doble.
- ¿Cada negocio abierto tiene un siguiente paso con fecha, y se señalan los que se quedan en silencio?
Dale a cada negocio abierto un siguiente paso con fecha, y señala los que la pasan. Muchos negocios no se pierden en una reunión: se quedan en silencio, y nadie lo nota hasta que cierra el trimestre.
Lee: Verifica una alerta contra una respuesta conocida antes de que la vea un gerente
- ¿Las llamadas de venta se revisan con un método de evaluación que tu equipo acordó?
Escribe cómo se ve una buena llamada y revisa las llamadas con ese método, citando los momentos clave. El coaching con evidencia le gana al coaching de memoria, y hoy la IA puede puntuar cada llamada según tu propio método.
Lee: Puntuar llamadas de venta con IA, según tu propio método de evaluación
- ¿Cada etapa del pipeline tiene una regla escrita para cuándo entra un negocio?
Define cada etapa por algo que hizo el comprador, no por cómo se siente el negocio. Sin reglas de entrada, los totales por etapa son opiniones, y el pronóstico que se basa en ellos también.
- ¿Tu pronóstico cuenta todos los negocios, en todos los pipelines, ganados y perdidos?
Compara el pronóstico con lo que de verdad se cerró. Una tasa de cierre que deja fuera los negocios perdidos o un segundo pipeline se ve mejor que la realidad, y los gerentes actúan con ella muy seguros.
Lee: Una cifra equivocada y segura es peor que una cifra que falta
- Cuando se pierde un negocio, ¿se registra el motivo a partir de una lista fija?
Registra un motivo de una lista corta y fija en cada negocio perdido. El texto libre no se puede contar; una lista muestra si pierdes por precio, por tiempos o por encaje, y qué cambiar.
- ¿Puedes ver, por canal, cuántos prospectos terminaron en negocios cerrados e ingresos?
Conecta tu analítica con los resultados de tu CRM, con los bots filtrados. Así sabes qué canal trae ingresos, no solo tráfico, y mueves el presupuesto con evidencia.
No hay pendientes en esta lista. Tu pipeline está en buenas manos.
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Cada pregunta sale de lo que hemos visto salir bien, y mal, en trabajo real. Míralo en la práctica:
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